Кровельный интерес Комбинат «Волна» меняет стратегию региональных продаж.
Крупнейшее в Сибири предприятие по производству волокнисто-цементных изделий намерено войти в первую пятерку российского рейтинга профильных заводов. Об этом «Известиям» заявил управляющий директор ООО «Комбинат «Волна» Игорь Храпов. Если учитывать фактор жесткой конкурентной борьбы – комбинат продает свой товар в 22 регионах России, включая Москву и Петербург – а также широкую номенклатуру изделий («Волна» выпускает волокнисто-цементные трубы, кровельные листы, облицовочные материалы, монтирует фасады и т.п.), то можно предположить, что комбинат заготовил для рынка несколько маркетинговых сюрпризов.
Андрей АНДРЕЕВ
Так получилось, что накануне производственных и торговых перемен, совпадающих, к слову, с 55-летним юбилеем предприятия, ОАО «Холдинговая компания «Сибирский цемент», в состав которого входит «Волна» - назначил на комбинат нового руководителя. Это сочетание праздничных и производственных дел и послужило поводом к тому, чтобы Игорь Храпов устроил для представителей СМИ Красноярска круглый стол и заодно рассказал о новой командной стратегии «Волны». По его словам, первопричиной изменений стала некоторая неудовлетворенность владельцев предприятия последними финансовыми результатами работы. К сожалению, в ассоциации производителей асбестоцементных изделий страны красноярский комбинат к началу нынешнего сезона продаж находился даже не в первой десятке.
- Но за несколько месяцев работы новой команды мы переместились на четыре позиции вверх, а после реализации производственного потенциала «Волна» способна занять пятое-шестое место среди всех российских заводов, - отметил управляющий директор.
Как утверждают эксперты, базовый строительный материал, асбест, пережил на российском рынке неоправданно долгий период строгой критики, продолжавшийся около 20 лет. Собственно, психологические подъемы и спады свойственны любому продукту – их необходимо учитывать и выстраивать стратегию продаж так, чтобы загодя предсказывать будущие маркетинговые колебания. По расчетам специалистов, сегодня интерес к асбесту возобновляется, и поэтому спрос на кровельные изделия будет расти на 10% в год. Исходя из этого, на «Волне» принято решение полностью поменять подход к технологии продаж всей номенклатуры изделий. Для этого существует серьезное основание: в российской Хризотиловой ассоциации, объединяющей все профильные предприятия, красноярский комбинат располагает самым современным оборудованием – 11 лет назад тут введены в эксплуатацию пять технологических линий от австрийской фирмы VOITH, считающейся мировым лидером отрасли.
Как заявил Игорь Храпов, после изучения рынка 22 регионов, покупающих продукт «Волны» и соответствующих рекомендаций маркетологов можно сказать: с сорокапроцентной загрузки линий комбината необходимо переходить на 90-95-процентный уровень. «Мы полностью меняем отношения с региональными представителями – переходим на принцип управления ценой в точке продаж», отметил он.
Одним из главных коммерческих секретов «Волны» является, как утверждают на предприятии, отказ от спекулятивных дилерских операций на местах. Сегодня центр влияния на цены продукта перемещен на комбинат. Менеджеры в Красноярске диктуют региональному представителю цену – и затем уже, в зависимости от уровня спроса, принимают решение о расширении либо сокращении объемов. Это вызвано тем, что динамика торговли кровельными и облицовочными материалами остается бурной и быстро меняющейся: «обычные» или, по местной терминологии, «непрочные» дилеры могут маневрировать между головными продавцами, тем самым создавая им проблемы. Новая же схема жестко привязывает регионалов к производителю, требуя параллельно более высоких стандартов работы. Сейчас, по словам Игоря Храпова, новому формату отвечает не более 15% представителей «Волны» на местах.
Облицовочный счет
После окончательного перехода к технологичным продажам, по расчетам экспертов «Сибирского цемента», выручка предприятия вырастет на 53%. В итоге, как полагает менеджмент комбината и холдинга, объем производства условных плит шифера (кровли и плоских листов) в этом году должен составить 140-145 млн. Такого результата комбинат не достигал уже около 15 лет. Первые результаты работы новой команды таковы: за 9 месяцев 2006 года предприятие выпустило 101,8 млн условных плит против 96,9 млн за аналогичный период 2005-го.
